老業(yè)務(wù)對(duì)接待客戶的事情就是很正常很簡(jiǎn)單的事情。于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，認(rèn)為人家應(yīng)該知道的事情，其實(shí)人家不一定知道。所以今天就寫寫供大家參考哈。

首先，第一點(diǎn)呢，心理上呢，客戶是買家，賣家，買賣雙方，如果能匹配在一起，那最好，如果不能，那地位也應(yīng)該是平等的所以不應(yīng)該時(shí)刻客戶都是上帝，上帝的時(shí)候敬著點(diǎn)就行，不是上帝的時(shí)候也不用太客氣！當(dāng)然，雖然老外是外國(guó)人，但是外國(guó)人也會(huì)察言觀色，所以最真實(shí)的往往最容易打動(dòng)客戶，弄虛作假只能糊弄一些經(jīng)驗(yàn)不足的新客戶。老油條推銷商很容易識(shí)破，那直接結(jié)束了也不用繼續(xù)了但是話說(shuō)回來(lái)了終究人家是客，主，該接待就接待，基本的禮儀，各方面的細(xì)節(jié)還是要考慮到位的某大咖說(shuō)選擇接待不接待，其實(shí)選擇接待不接待，不是客戶主動(dòng)來(lái)拜訪你之前和客戶溝通過(guò)了人家客戶才決定要不要來(lái)，不至于說(shuō)你名氣大到國(guó)外客戶都知道你然后客戶上趕著來(lái)拜訪你那客戶來(lái)之前就已經(jīng)跟你溝通過(guò)了要不要接待，有沒(méi)有能力拿下客戶，其實(shí)你和你老板已經(jīng)商量得出結(jié)論了哪怕是有一半拿下的可能性，也會(huì)考慮接待的吧！如果根本沒(méi)有拿下的可能，那干脆都不用讓客戶來(lái)了那干嘛還等客戶來(lái)了再拒絕阿！不事先溝通就直接來(lái)訪問(wèn)終究還是少數(shù)的普遍的大家最常見的事情，因?yàn)榇蟛糠侄际侵行∑髽I(yè)，如果你大企業(yè)，名氣很大，即使客戶要來(lái)拜訪，也得提前預(yù)約吧，總不能直接來(lái)了萬(wàn)一你不接待人家，難道你讓人家白跑一趟嗎？誰(shuí)的時(shí)間不是時(shí)間阿！客戶會(huì)白跑嗎！

然后，第二點(diǎn)：事先溝通好，觀賞流程，客戶行程布置，從哪里接，住什么樣的酒店或者賓館，根據(jù)自己的公司的具體情況，跟客戶確認(rèn)好了再跟自己的老板或者公司負(fù)責(zé)接待的部門溝通確認(rèn)，做好準(zhǔn)備接待的工作。然后，客戶來(lái)觀賞工廠這個(gè)流程都得是根據(jù)自己公司工廠情況提前準(zhǔn)備好，比如怎么突出自己公司工廠的優(yōu)勢(shì)，能吸引客戶的地方盡量都展現(xiàn)出來(lái)，然后有不足的地方，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短繞開。因?yàn)槟闶孪扔?jì)劃好了那客戶來(lái)了之后就跟著你計(jì)劃走了終究大家都是為了賺錢這個(gè)共同目的把對(duì)方關(guān)心的想突出的都涉及到就可以了客戶最怕的就是沒(méi)有明確計(jì)劃，說(shuō)了不算的供應(yīng)商了說(shuō)了不算那就算了不考慮你第三點(diǎn)，對(duì)于老業(yè)務(wù)員，就不說(shuō)了對(duì)于新業(yè)務(wù)員，尤其注意，計(jì)劃的整個(gè)觀賞流程，涉及到英語(yǔ)用語(yǔ)，提前準(zhǔn)備好了如果英語(yǔ)水平不行，那就提前背熟悉了可能涉及到產(chǎn)品知識(shí)，生產(chǎn)流程，技術(shù)參數(shù)英語(yǔ)用語(yǔ)也得背熟了然后涉及到技術(shù)問(wèn)題，如果你不熟悉，不懂，那帶著客戶觀賞工廠的時(shí)候，身邊要配一個(gè)工廠的技術(shù)員，而且手機(jī)翻譯軟件準(zhǔn)備好，一旦技術(shù)員說(shuō)個(gè)你不會(huì)用英語(yǔ)表達(dá)的詞匯，要馬上翻譯進(jìn)去告訴客戶。如果客戶說(shuō)話聽不懂，那紙筆也是需要你提前準(zhǔn)備好的客戶重復(fù)三遍你都沒(méi)有聽清楚，ok要求客戶寫紙上，再看不懂那就無(wú)語(yǔ)了不過(guò)看不懂沒(méi)有關(guān)系，馬上打開手機(jī)翻譯軟件查！當(dāng)然對(duì)于英語(yǔ)水平好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)情況會(huì)好很多。不過(guò)即使你上學(xué)時(shí)候英語(yǔ)水平好，也難免遇到發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)的老外，給你來(lái)個(gè)大舌頭讓你啥也聽不懂。所以有備無(wú)患哈！樓主今天接觸了一個(gè)比較聰明的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員說(shuō)，沒(méi)事聽不懂看不懂結(jié)合當(dāng)時(shí)說(shuō)話前后猜也猜的八九不離十哈。不過(guò)有時(shí)候真猜不出來(lái)，那就讓客戶寫下來(lái)吧。有點(diǎn)啰嗦哈，不過(guò)對(duì)于局部人有用！第四點(diǎn)，盡可能多的解客戶，知己知彼唄！

比方：客戶公司背景，實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)營(yíng)范圍，主要來(lái)訪目的有的客戶不一定是來(lái)采購(gòu)的哈，來(lái)熟悉情況了解信息的也有，也有來(lái)偷師學(xué)藝想回去開工廠的所以來(lái)訪目的也得考慮周全判斷準(zhǔn)確了另外，來(lái)訪客戶的情況，年齡，文化水平，公司的職位，喜好，連對(duì)方喜歡吃什么，玩什么都搞清楚的當(dāng)然有的客戶更喜歡別的事情，其實(shí)了解客戶這些信息，目的就是為了投其所好哈。小公司客戶就這樣，如果對(duì)方是大公司，當(dāng)然你有能力或者有條件得知對(duì)方來(lái)訪客戶在經(jīng)商過(guò)程中的履歷，突出的業(yè)績(jī)，對(duì)于某些談判項(xiàng)目的興奮點(diǎn)在哪里，宗教信仰，顏色禁忌，食品禁忌，個(gè)人喜好，文化習(xí)俗，當(dāng)然了接客戶車上到工廠的路上，除了談產(chǎn)品，還可以給客戶介紹一下你當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，特色，文化阿，總之，能想到客戶可能有興趣的都準(zhǔn)備好就可以了第五點(diǎn)，接待客戶準(zhǔn)備的資料，比如公司宣傳冊(cè)，接待室CD或者U盤

演示給客戶，公司介紹，發(fā)展歷史，工廠生產(chǎn)流程，工藝，常用付款方式，生產(chǎn)周期等等，然后演示文稿，ppt之類的展示公司的實(shí)力，證明公司實(shí)力的資料，跟同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)分析，往年公司業(yè)績(jī)，客戶數(shù)量，公司組織結(jié)構(gòu)圖，服務(wù)規(guī)范，投訴渠道，處置渠道，以往勝利案例，榮譽(yù)等等。各種資質(zhì)，各種認(rèn)證，各種樣品，也許除了主要談的產(chǎn)品的樣品之外客戶也對(duì)其他產(chǎn)品樣品感興趣呢！然后，小u盤（U盤里邊就是公司介紹，產(chǎn)品信息，等等）和方便攜帶的宣傳冊(cè)贈(zèng)送客戶，客戶回去以后也可以看。見過(guò)某工廠，搞的接待儀式給客戶感覺(jué)是很受重視，門口一邊一個(gè)禮儀美女立著，中間拉著一個(gè)紅色條幅，上面寫著歡迎xxx來(lái)訪！客戶走近了禮儀張嘴說(shuō)歡迎xxx來(lái)訪，連禮儀都知道客戶名字，客戶的感覺(jué)可想而知哈！將客戶迎到接待室，端茶倒水或者咖啡（因客戶喜好而定）果盤，甚至吸煙的客戶都給準(zhǔn)備了中國(guó)香煙哈。當(dāng)然有的公司沒(méi)有禮儀和條幅，直接一個(gè)大的接待牌子，也可以。待室，樣品室，該展示的都展示了談判內(nèi)容，事先計(jì)劃幾套方案，適中的都考慮到都準(zhǔn)備好?？梢詭е蛻羧ボ囬g轉(zhuǎn)一圈，當(dāng)然自己隨身攜帶的筆記本或者便簽，隨時(shí)記錄客戶要求，注意的細(xì)節(jié)等等。

當(dāng)然這個(gè)先后順序你可以根據(jù)自己公司情況布置，不一定非得樓主說(shuō)的這樣。簡(jiǎn)單的可以直接帶著客戶觀賞車間，走一圈之后再帶客戶去接待室或者會(huì)議室，公司有會(huì)議記錄的人最好，沒(méi)有的話就配個(gè)副手專門記錄會(huì)議內(nèi)容。當(dāng)然，也可以根據(jù)事先調(diào)查好的客戶情況，進(jìn)行針對(duì)性接待，需要流程復(fù)雜就復(fù)雜，能簡(jiǎn)單直接就簡(jiǎn)單直接。但是細(xì)節(jié)必需都注意到另外，準(zhǔn)備給客戶的小禮物，一定是小禮物哈，既能起到對(duì)公司的宣傳作用，又能讓客戶容易接受，有的老板財(cái)大氣粗，上來(lái)送的禮物也不輕，結(jié)果給客戶的感覺(jué)是禮物太貴重了不能收，一旦我收了禮物那就代表我要跟你合作了不收吧，也許會(huì)是備選供應(yīng)商之一呢。所以具體什么禮物要因情況而定。當(dāng)然也難免有客戶特別喜歡也很貴重的禮物，而且你又符合客戶推銷規(guī)范那送了也可以，其實(shí)主要因情況而定，如果對(duì)方很一本正經(jīng)，送了貴重禮物反而適得其反，總之，還是剛才那句話，因情況而定！很多人在機(jī)場(chǎng)接客戶的時(shí)候都帶著接機(jī)牌，很大，上面寫著客戶的名字，方便被客戶看到一般都是跟客戶說(shuō)好，下了飛機(jī)你就開手機(jī)，會(huì)給你打電話，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)于比較熟悉的客戶用的而且客戶有中國(guó)手機(jī)號(hào)，反正也全球通沒(méi)有漫游費(fèi)，打電話更直接，不必到處找哈?？赡芤?yàn)槲疑綎|人吧，一局部客戶都不是直接飛山東的來(lái)了中國(guó)先弄手機(jī)號(hào)，來(lái)這里之前早就事先溝通好了因?yàn)闄C(jī)票都是樓主給提前訂的所以接客戶的時(shí)候比較習(xí)慣性的點(diǎn)開車到機(jī)場(chǎng)了接了客戶拉著就走了沒(méi)有那種說(shuō)過(guò)多的等待和期待的感覺(jué)。

時(shí)間進(jìn)行的比較快，還記得第一次接客戶，跑到機(jī)場(chǎng)等了兩三個(gè)小時(shí)，怕去晚了結(jié)果去早了等的老板都不等了跑到車上睡覺(jué)去了當(dāng)然樓主當(dāng)時(shí)是小公司的老板哈，直接老板開車帶著樓主去就去了很不巧，或者說(shuō)很巧，一天來(lái)三波客戶，老板剛帶著客戶往市區(qū)開，又接了一波客戶，好吧，公司太小了沒(méi)有車了就打電話租車，反正等到市區(qū)了老板已經(jīng)把第一波客戶送到賓館去了然后就第二波，帶著第二波看工廠呢，就跟老板說(shuō)趕緊去接第三波，老板帶著個(gè)業(yè)務(wù)員就又返回機(jī)場(chǎng)了公司小，人手也不多，一天機(jī)場(chǎng)到市區(qū)幾個(gè)來(lái)回，奔唄！其實(shí)，上面說(shuō)的那些細(xì)節(jié)，這里都簡(jiǎn)化了自身產(chǎn)品也不復(fù)雜，資料早就準(zhǔn)備好了就在老板辦公室，也算是接待室，樣品，宣傳冊(cè)等等啥都有。要啥有啥，直接拿給客戶看。因?yàn)椴皇翘崆皩ｉT為某個(gè)客戶準(zhǔn)備的而且早就為所有客戶準(zhǔn)備好了除非對(duì)于某個(gè)客戶有更多的解，知道對(duì)方喜好，才會(huì)臨時(shí)在路上給老板打電話要求臨時(shí)準(zhǔn)備什么什么?？傊兀?jì)劃是要有的變化也要準(zhǔn)備，即使有變化，那也是靈活應(yīng)對(duì)。有時(shí)候，跟客戶談好，打開筆記本把合同，發(fā)票，之類的填好（事先早就準(zhǔn)備好了合同發(fā)票）稍作修改，打印進(jìn)去當(dāng)場(chǎng)跟客戶簽字蓋章。

然后，事情完成了看時(shí)間，帶客戶吃飯，晚上給客戶安排娛樂(lè)項(xiàng)目，送賓館。其實(shí)，有時(shí)候樓主也是有心哈，帶客戶吃飯出辦公室門就給飯店打電話要求做什么了等開車帶著客戶去了飯店，直接入座，吃的東西早都擺好了因?yàn)榭蛻魜?lái)之前就問(wèn)了喜歡吃什么，吃的有什么需要我特別注意的地方嗎？其實(shí)，對(duì)于吃的也是喜歡簡(jiǎn)單，之前就有一次沒(méi)有給客戶準(zhǔn)備餐具，沒(méi)有考慮周到哈，結(jié)果客戶不會(huì)用筷子，但是確實(shí)客戶是餓了飯店也沒(méi)有，小飯店哈，最后客戶干脆直接下手抓著吃了也不嫌狼狽了所以，這里提醒大家，吃的時(shí)候，提前考慮周到不光是客戶喜歡吃什么，餐具也得考慮到終究有的工廠附近沒(méi)有星級(jí)賓館，臨時(shí)吃飯也不可能跑太遠(yuǎn)，所以準(zhǔn)備好了客戶更舒服哈。當(dāng)然，對(duì)于老客戶，就更不用說(shuō)了客戶愛(ài)吃的早就清楚了其實(shí)，對(duì)于老客戶一切更簡(jiǎn)單，上面說(shuō)的事情基本都不做了因?yàn)橹白鲞^(guò)一遍了甚至也不看工廠了就是見面吃飯，確認(rèn)細(xì)節(jié)，談好了直接給公司打個(gè)電話把準(zhǔn)備合同做好。帶著客戶去工廠走一圈簽了合同扭頭又帶著客戶進(jìn)來(lái)嗨去了如果客戶有別的工廠需要看，也樂(lè)意陪著客戶去，充任翻譯。給對(duì)方工廠的感覺(jué)就是明顯跟客戶穿一條褲子的其實(shí)主要是因?yàn)樘煜ち怂钥蛻粢膊缓靡馑济鞔_拒絕你,終究陪客戶去對(duì)客戶來(lái)說(shuō)好處還是比較大的當(dāng)然如果客戶明確拒絕，肯定也知趣哈）其實(shí)，給別的工廠一種跟客戶穿一條褲子的感覺(jué)是有目的因?yàn)橛袝r(shí)候客戶雖然跟你很熟悉了客戶嘴上說(shuō)是去看其他產(chǎn)品的工廠，還是可能去參觀其他同行工廠，這個(gè)時(shí)候充任翻譯陪著去了一旦對(duì)方工廠提出來(lái)比樓主公司還有優(yōu)勢(shì)的地方，就在客戶旁邊，客戶也不可能當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)對(duì)方知道了跟客戶離開之后就會(huì)說(shuō)，也可以滿足你這個(gè)要求。

老外就會(huì)說(shuō)為啥你不早說(shuō)阿，就說(shuō):都是做生意，誰(shuí)不想多賺點(diǎn)啊，哪里知道你這么狡猾阿？客戶會(huì)說(shuō)，比較狡猾吧，條件沒(méi)有這家有優(yōu)勢(shì)，還要跟我簽合同，很快就說(shuō)他能滿足你都能滿足，再說(shuō)了之前給你發(fā)貨也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題吧，狡猾也是有原則的那就是滿足你基本需求。老外就會(huì)說(shuō)，下次跟你推銷我還會(huì)對(duì)比其他工廠的太狡猾了就會(huì)說(shuō):只要你找到比我廉價(jià)的滿足你質(zhì)量要求的那我就給你做到跟對(duì)方一樣的價(jià)格。所以說(shuō)到這里，大家不難看出，有些老外就是拿著別的供應(yīng)商的資料和價(jià)格找他臨時(shí)供應(yīng)商來(lái)對(duì)比壓價(jià)。但是對(duì)不起，局部供應(yīng)商只能做備胎，因?yàn)橐呀?jīng)被一部分類似的人捷足先登了光說(shuō)這個(gè)了有時(shí)候去了同行工廠，人家老板認(rèn)識(shí)，咋來(lái)了就說(shuō)我工廠交期內(nèi)滿足不了客戶推銷的數(shù)量，所以帶客戶來(lái)看看你工廠，合適的話就讓客戶從你這里訂一部分。雖然同行對(duì)也是有戒備心理，但是說(shuō)到要訂貨，對(duì)方也配合哈。最后，總之呢，大家參考一下，能用得著的就變成自己的去用，用不著的就忽略哈。

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