老業(yè)務(wù)對(duì)接待客戶(hù)的事情就是很正常很簡(jiǎn)單的事情。于新手業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，認(rèn)為人家應(yīng)該知道的事情，其實(shí)人家不一定知道。所以今天就寫(xiě)寫(xiě)供大家參考哈。

首先，第一點(diǎn)呢，心理上呢，客戶(hù)是買(mǎi)家，賣(mài)家，買(mǎi)賣(mài)雙方，如果能匹配在一起，那最好，如果不能，那地位也應(yīng)該是平等的所以不應(yīng)該時(shí)刻客戶(hù)都是上帝，上帝的時(shí)候敬著點(diǎn)就行，不是上帝的時(shí)候也不用太客氣！當(dāng)然，雖然老外是外國(guó)人，但是外國(guó)人也會(huì)察言觀色，所以最真實(shí)的往往最容易打動(dòng)客戶(hù)，弄虛作假只能糊弄一些經(jīng)驗(yàn)不足的新客戶(hù)。老油條推銷(xiāo)商很容易識(shí)破，那直接結(jié)束了也不用繼續(xù)了但是話(huà)說(shuō)回來(lái)了終究人家是客，主，該接待就接待，基本的禮儀，各方面的細(xì)節(jié)還是要考慮到位的某大咖說(shuō)選擇接待不接待，其實(shí)選擇接待不接待，不是客戶(hù)主動(dòng)來(lái)拜訪(fǎng)你之前和客戶(hù)溝通過(guò)了人家客戶(hù)才決定要不要來(lái)，不至于說(shuō)你名氣大到國(guó)外客戶(hù)都知道你然后客戶(hù)上趕著來(lái)拜訪(fǎng)你那客戶(hù)來(lái)之前就已經(jīng)跟你溝通過(guò)了要不要接待，有沒(méi)有能力拿下客戶(hù)，其實(shí)你和你老板已經(jīng)商量得出結(jié)論了哪怕是有一半拿下的可能性，也會(huì)考慮接待的吧！如果根本沒(méi)有拿下的可能，那干脆都不用讓客戶(hù)來(lái)了那干嘛還等客戶(hù)來(lái)了再拒絕阿！不事先溝通就直接來(lái)訪(fǎng)問(wèn)終究還是少數(shù)的普遍的大家最常見(jiàn)的事情，因?yàn)榇蟛糠侄际侵行∑髽I(yè)，如果你大企業(yè)，名氣很大，即使客戶(hù)要來(lái)拜訪(fǎng)，也得提前預(yù)約吧，總不能直接來(lái)了萬(wàn)一你不接待人家，難道你讓人家白跑一趟嗎？誰(shuí)的時(shí)間不是時(shí)間阿！客戶(hù)會(huì)白跑嗎！

然后，第二點(diǎn)：事先溝通好，觀賞流程，客戶(hù)行程布置，從哪里接，住什么樣的酒店或者賓館，根據(jù)自己的公司的具體情況，跟客戶(hù)確認(rèn)好了再跟自己的老板或者公司負(fù)責(zé)接待的部門(mén)溝通確認(rèn)，做好準(zhǔn)備接待的工作。然后，客戶(hù)來(lái)觀賞工廠(chǎng)這個(gè)流程都得是根據(jù)自己公司工廠(chǎng)情況提前準(zhǔn)備好，比如怎么突出自己公司工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，能吸引客戶(hù)的地方盡量都展現(xiàn)出來(lái)，然后有不足的地方，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短繞開(kāi)。因?yàn)槟闶孪扔?jì)劃好了那客戶(hù)來(lái)了之后就跟著你計(jì)劃走了終究大家都是為了賺錢(qián)這個(gè)共同目的把對(duì)方關(guān)心的想突出的都涉及到就可以了客戶(hù)最怕的就是沒(méi)有明確計(jì)劃，說(shuō)了不算的供應(yīng)商了說(shuō)了不算那就算了不考慮你第三點(diǎn)，對(duì)于老業(yè)務(wù)員，就不說(shuō)了對(duì)于新業(yè)務(wù)員，尤其注意，計(jì)劃的整個(gè)觀賞流程，涉及到英語(yǔ)用語(yǔ)，提前準(zhǔn)備好了如果英語(yǔ)水平不行，那就提前背熟悉了可能涉及到產(chǎn)品知識(shí)，生產(chǎn)流程，技術(shù)參數(shù)英語(yǔ)用語(yǔ)也得背熟了然后涉及到技術(shù)問(wèn)題，如果你不熟悉，不懂，那帶著客戶(hù)觀賞工廠(chǎng)的時(shí)候，身邊要配一個(gè)工廠(chǎng)的技術(shù)員，而且手機(jī)翻譯軟件準(zhǔn)備好，一旦技術(shù)員說(shuō)個(gè)你不會(huì)用英語(yǔ)表達(dá)的詞匯，要馬上翻譯進(jìn)去告訴客戶(hù)。如果客戶(hù)說(shuō)話(huà)聽(tīng)不懂，那紙筆也是需要你提前準(zhǔn)備好的客戶(hù)重復(fù)三遍你都沒(méi)有聽(tīng)清楚，ok要求客戶(hù)寫(xiě)紙上，再看不懂那就無(wú)語(yǔ)了不過(guò)看不懂沒(méi)有關(guān)系，馬上打開(kāi)手機(jī)翻譯軟件查！當(dāng)然對(duì)于英語(yǔ)水平好的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)情況會(huì)好很多。不過(guò)即使你上學(xué)時(shí)候英語(yǔ)水平好，也難免遇到發(fā)音不標(biāo)準(zhǔn)的老外，給你來(lái)個(gè)大舌頭讓你啥也聽(tīng)不懂。所以有備無(wú)患哈！樓主今天接觸了一個(gè)比較聰明的業(yè)務(wù)員，該業(yè)務(wù)員說(shuō)，沒(méi)事聽(tīng)不懂看不懂結(jié)合當(dāng)時(shí)說(shuō)話(huà)前后猜也猜的八九不離十哈。不過(guò)有時(shí)候真猜不出來(lái)，那就讓客戶(hù)寫(xiě)下來(lái)吧。有點(diǎn)啰嗦哈，不過(guò)對(duì)于局部人有用！第四點(diǎn)，盡可能多的解客戶(hù)，知己知彼唄！

比方：客戶(hù)公司背景，實(shí)力，經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)營(yíng)范圍，主要來(lái)訪(fǎng)目的有的客戶(hù)不一定是來(lái)采購(gòu)的哈，來(lái)熟悉情況了解信息的也有，也有來(lái)偷師學(xué)藝想回去開(kāi)工廠(chǎng)的所以來(lái)訪(fǎng)目的也得考慮周全判斷準(zhǔn)確了另外，來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的情況，年齡，文化水平，公司的職位，喜好，連對(duì)方喜歡吃什么，玩什么都搞清楚的當(dāng)然有的客戶(hù)更喜歡別的事情，其實(shí)了解客戶(hù)這些信息，目的就是為了投其所好哈。小公司客戶(hù)就這樣，如果對(duì)方是大公司，當(dāng)然你有能力或者有條件得知對(duì)方來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)在經(jīng)商過(guò)程中的履歷，突出的業(yè)績(jī)，對(duì)于某些談判項(xiàng)目的興奮點(diǎn)在哪里，宗教信仰，顏色禁忌，食品禁忌，個(gè)人喜好，文化習(xí)俗，當(dāng)然了接客戶(hù)車(chē)上到工廠(chǎng)的路上，除了談產(chǎn)品，還可以給客戶(hù)介紹一下你當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗，特色，文化阿，總之，能想到客戶(hù)可能有興趣的都準(zhǔn)備好就可以了第五點(diǎn)，接待客戶(hù)準(zhǔn)備的資料，比如公司宣傳冊(cè)，接待室CD或者U盤(pán)

演示給客戶(hù)，公司介紹，發(fā)展歷史，工廠(chǎng)生產(chǎn)流程，工藝，常用付款方式，生產(chǎn)周期等等，然后演示文稿，ppt之類(lèi)的展示公司的實(shí)力，證明公司實(shí)力的資料，跟同行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)分析，往年公司業(yè)績(jī)，客戶(hù)數(shù)量，公司組織結(jié)構(gòu)圖，服務(wù)規(guī)范，投訴渠道，處置渠道，以往勝利案例，榮譽(yù)等等。各種資質(zhì)，各種認(rèn)證，各種樣品，也許除了主要談的產(chǎn)品的樣品之外客戶(hù)也對(duì)其他產(chǎn)品樣品感興趣呢！然后，小u盤(pán)（U盤(pán)里邊就是公司介紹，產(chǎn)品信息，等等）和方便攜帶的宣傳冊(cè)贈(zèng)送客戶(hù)，客戶(hù)回去以后也可以看。見(jiàn)過(guò)某工廠(chǎng)，搞的接待儀式給客戶(hù)感覺(jué)是很受重視，門(mén)口一邊一個(gè)禮儀美女立著，中間拉著一個(gè)紅色條幅，上面寫(xiě)著歡迎xxx來(lái)訪(fǎng)！客戶(hù)走近了禮儀張嘴說(shuō)歡迎xxx來(lái)訪(fǎng)，連禮儀都知道客戶(hù)名字，客戶(hù)的感覺(jué)可想而知哈！將客戶(hù)迎到接待室，端茶倒水或者咖啡（因客戶(hù)喜好而定）果盤(pán)，甚至吸煙的客戶(hù)都給準(zhǔn)備了中國(guó)香煙哈。當(dāng)然有的公司沒(méi)有禮儀和條幅，直接一個(gè)大的接待牌子，也可以。待室，樣品室，該展示的都展示了談判內(nèi)容，事先計(jì)劃幾套方案，適中的都考慮到都準(zhǔn)備好。可以帶著客戶(hù)去車(chē)間轉(zhuǎn)一圈，當(dāng)然自己隨身攜帶的筆記本或者便簽，隨時(shí)記錄客戶(hù)要求，注意的細(xì)節(jié)等等。

當(dāng)然這個(gè)先后順序你可以根據(jù)自己公司情況布置，不一定非得樓主說(shuō)的這樣。簡(jiǎn)單的可以直接帶著客戶(hù)觀賞車(chē)間，走一圈之后再帶客戶(hù)去接待室或者會(huì)議室，公司有會(huì)議記錄的人最好，沒(méi)有的話(huà)就配個(gè)副手專(zhuān)門(mén)記錄會(huì)議內(nèi)容。當(dāng)然，也可以根據(jù)事先調(diào)查好的客戶(hù)情況，進(jìn)行針對(duì)性接待，需要流程復(fù)雜就復(fù)雜，能簡(jiǎn)單直接就簡(jiǎn)單直接。但是細(xì)節(jié)必需都注意到另外，準(zhǔn)備給客戶(hù)的小禮物，一定是小禮物哈，既能起到對(duì)公司的宣傳作用，又能讓客戶(hù)容易接受，有的老板財(cái)大氣粗，上來(lái)送的禮物也不輕，結(jié)果給客戶(hù)的感覺(jué)是禮物太貴重了不能收，一旦我收了禮物那就代表我要跟你合作了不收吧，也許會(huì)是備選供應(yīng)商之一呢。所以具體什么禮物要因情況而定。當(dāng)然也難免有客戶(hù)特別喜歡也很貴重的禮物，而且你又符合客戶(hù)推銷(xiāo)規(guī)范那送了也可以，其實(shí)主要因情況而定，如果對(duì)方很一本正經(jīng)，送了貴重禮物反而適得其反，總之，還是剛才那句話(huà)，因情況而定！很多人在機(jī)場(chǎng)接客戶(hù)的時(shí)候都帶著接機(jī)牌，很大，上面寫(xiě)著客戶(hù)的名字，方便被客戶(hù)看到一般都是跟客戶(hù)說(shuō)好，下了飛機(jī)你就開(kāi)手機(jī)，會(huì)給你打電話(huà)，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)于比較熟悉的客戶(hù)用的而且客戶(hù)有中國(guó)手機(jī)號(hào)，反正也全球通沒(méi)有漫游費(fèi)，打電話(huà)更直接，不必到處找哈?？赡芤?yàn)槲疑綎|人吧，一局部客戶(hù)都不是直接飛山東的來(lái)了中國(guó)先弄手機(jī)號(hào)，來(lái)這里之前早就事先溝通好了因?yàn)闄C(jī)票都是樓主給提前訂的所以接客戶(hù)的時(shí)候比較習(xí)慣性的點(diǎn)開(kāi)車(chē)到機(jī)場(chǎng)了接了客戶(hù)拉著就走了沒(méi)有那種說(shuō)過(guò)多的等待和期待的感覺(jué)。

時(shí)間進(jìn)行的比較快，還記得第一次接客戶(hù)，跑到機(jī)場(chǎng)等了兩三個(gè)小時(shí)，怕去晚了結(jié)果去早了等的老板都不等了跑到車(chē)上睡覺(jué)去了當(dāng)然樓主當(dāng)時(shí)是小公司的老板哈，直接老板開(kāi)車(chē)帶著樓主去就去了很不巧，或者說(shuō)很巧，一天來(lái)三波客戶(hù)，老板剛帶著客戶(hù)往市區(qū)開(kāi)，又接了一波客戶(hù)，好吧，公司太小了沒(méi)有車(chē)了就打電話(huà)租車(chē)，反正等到市區(qū)了老板已經(jīng)把第一波客戶(hù)送到賓館去了然后就第二波，帶著第二波看工廠(chǎng)呢，就跟老板說(shuō)趕緊去接第三波，老板帶著個(gè)業(yè)務(wù)員就又返回機(jī)場(chǎng)了公司小，人手也不多，一天機(jī)場(chǎng)到市區(qū)幾個(gè)來(lái)回，奔唄！其實(shí)，上面說(shuō)的那些細(xì)節(jié)，這里都簡(jiǎn)化了自身產(chǎn)品也不復(fù)雜，資料早就準(zhǔn)備好了就在老板辦公室，也算是接待室，樣品，宣傳冊(cè)等等啥都有。要啥有啥，直接拿給客戶(hù)看。因?yàn)椴皇翘崆皩?zhuān)門(mén)為某個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備的而且早就為所有客戶(hù)準(zhǔn)備好了除非對(duì)于某個(gè)客戶(hù)有更多的解，知道對(duì)方喜好，才會(huì)臨時(shí)在路上給老板打電話(huà)要求臨時(shí)準(zhǔn)備什么什么?？傊?，計(jì)劃是要有的變化也要準(zhǔn)備，即使有變化，那也是靈活應(yīng)對(duì)。有時(shí)候，跟客戶(hù)談好，打開(kāi)筆記本把合同，發(fā)票，之類(lèi)的填好（事先早就準(zhǔn)備好了合同發(fā)票）稍作修改，打印進(jìn)去當(dāng)場(chǎng)跟客戶(hù)簽字蓋章。

然后，事情完成了看時(shí)間，帶客戶(hù)吃飯，晚上給客戶(hù)安排娛樂(lè)項(xiàng)目，送賓館。其實(shí)，有時(shí)候樓主也是有心哈，帶客戶(hù)吃飯出辦公室門(mén)就給飯店打電話(huà)要求做什么了等開(kāi)車(chē)帶著客戶(hù)去了飯店，直接入座，吃的東西早都擺好了因?yàn)榭蛻?hù)來(lái)之前就問(wèn)了喜歡吃什么，吃的有什么需要我特別注意的地方嗎？其實(shí)，對(duì)于吃的也是喜歡簡(jiǎn)單，之前就有一次沒(méi)有給客戶(hù)準(zhǔn)備餐具，沒(méi)有考慮周到哈，結(jié)果客戶(hù)不會(huì)用筷子，但是確實(shí)客戶(hù)是餓了飯店也沒(méi)有，小飯店哈，最后客戶(hù)干脆直接下手抓著吃了也不嫌狼狽了所以，這里提醒大家，吃的時(shí)候，提前考慮周到不光是客戶(hù)喜歡吃什么，餐具也得考慮到終究有的工廠(chǎng)附近沒(méi)有星級(jí)賓館，臨時(shí)吃飯也不可能跑太遠(yuǎn)，所以準(zhǔn)備好了客戶(hù)更舒服哈。當(dāng)然，對(duì)于老客戶(hù)，就更不用說(shuō)了客戶(hù)愛(ài)吃的早就清楚了其實(shí)，對(duì)于老客戶(hù)一切更簡(jiǎn)單，上面說(shuō)的事情基本都不做了因?yàn)橹白鲞^(guò)一遍了甚至也不看工廠(chǎng)了就是見(jiàn)面吃飯，確認(rèn)細(xì)節(jié)，談好了直接給公司打個(gè)電話(huà)把準(zhǔn)備合同做好。帶著客戶(hù)去工廠(chǎng)走一圈簽了合同扭頭又帶著客戶(hù)進(jìn)來(lái)嗨去了如果客戶(hù)有別的工廠(chǎng)需要看，也樂(lè)意陪著客戶(hù)去，充任翻譯。給對(duì)方工廠(chǎng)的感覺(jué)就是明顯跟客戶(hù)穿一條褲子的其實(shí)主要是因?yàn)樘煜ち怂钥蛻?hù)也不好意思明確拒絕你,終究陪客戶(hù)去對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)好處還是比較大的當(dāng)然如果客戶(hù)明確拒絕，肯定也知趣哈）其實(shí)，給別的工廠(chǎng)一種跟客戶(hù)穿一條褲子的感覺(jué)是有目的因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)雖然跟你很熟悉了客戶(hù)嘴上說(shuō)是去看其他產(chǎn)品的工廠(chǎng)，還是可能去參觀其他同行工廠(chǎng)，這個(gè)時(shí)候充任翻譯陪著去了一旦對(duì)方工廠(chǎng)提出來(lái)比樓主公司還有優(yōu)勢(shì)的地方，就在客戶(hù)旁邊，客戶(hù)也不可能當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)對(duì)方知道了跟客戶(hù)離開(kāi)之后就會(huì)說(shuō)，也可以滿(mǎn)足你這個(gè)要求。

老外就會(huì)說(shuō)為啥你不早說(shuō)阿，就說(shuō):都是做生意，誰(shuí)不想多賺點(diǎn)啊，哪里知道你這么狡猾阿？客戶(hù)會(huì)說(shuō)，比較狡猾吧，條件沒(méi)有這家有優(yōu)勢(shì)，還要跟我簽合同，很快就說(shuō)他能滿(mǎn)足你都能滿(mǎn)足，再說(shuō)了之前給你發(fā)貨也沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題吧，狡猾也是有原則的那就是滿(mǎn)足你基本需求。老外就會(huì)說(shuō)，下次跟你推銷(xiāo)我還會(huì)對(duì)比其他工廠(chǎng)的太狡猾了就會(huì)說(shuō):只要你找到比我廉價(jià)的滿(mǎn)足你質(zhì)量要求的那我就給你做到跟對(duì)方一樣的價(jià)格。所以說(shuō)到這里，大家不難看出，有些老外就是拿著別的供應(yīng)商的資料和價(jià)格找他臨時(shí)供應(yīng)商來(lái)對(duì)比壓價(jià)。但是對(duì)不起，局部供應(yīng)商只能做備胎，因?yàn)橐呀?jīng)被一部分類(lèi)似的人捷足先登了光說(shuō)這個(gè)了有時(shí)候去了同行工廠(chǎng)，人家老板認(rèn)識(shí)，咋來(lái)了就說(shuō)我工廠(chǎng)交期內(nèi)滿(mǎn)足不了客戶(hù)推銷(xiāo)的數(shù)量，所以帶客戶(hù)來(lái)看看你工廠(chǎng)，合適的話(huà)就讓客戶(hù)從你這里訂一部分。雖然同行對(duì)也是有戒備心理，但是說(shuō)到要訂貨，對(duì)方也配合哈。最后，總之呢，大家參考一下，能用得著的就變成自己的去用，用不著的就忽略哈。

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