近期公開課：深圳 * 月29-* 0日

幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，甚至為客戶提供增值服務(wù)，這是構(gòu)建客戶忠誠、締結(jié)伙伴關(guān)系的最佳選擇。

大客戶業(yè)務(wù)關(guān)系到企業(yè)的興衰成敗，很多企業(yè)甚至組建了專門的團(tuán)隊(duì)或部門來開發(fā)、維系、服務(wù)大客戶。今天，“滿足客戶需求”已經(jīng)成為許多供應(yīng)商的理念和共識(shí)，但是，當(dāng)所有供應(yīng)商都奉行此道時(shí)，我們又該如何開發(fā)新客戶、提高市場占有率、建立競爭優(yōu)勢呢？

答案是：幫助客戶，與客戶結(jié)盟——締結(jié)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系！??！

比如，我們可以幫客戶發(fā)掘市場潛在機(jī)會(huì)，與客戶協(xié)同策劃、把握市場機(jī)會(huì)，從而提高客戶的競爭力，這對雙方都是十分有利的。

案例：美國中西部有一家大型商務(wù)印刷公司，它運(yùn)用上述思路為大客戶和自己創(chuàng)造出了全新的價(jià)值。當(dāng)時(shí)，大批量的印刷業(yè)務(wù)（如產(chǎn)品目錄或黃頁印刷）常被等同為一般的大宗貨物買賣進(jìn)行：誰的報(bào)價(jià)低，誰就拿單?。。〉摴緟s非常了解它的幾個(gè)大客戶的業(yè)務(wù)及經(jīng)營理念，通過向他們提出一系列財(cái)務(wù)變革措施，該公司幫助其客戶降低了運(yùn)營成本。

具體地說，該公司在與大客戶為期* 個(gè)月的合作過程中完成了下面* 個(gè)階段的工作：

1）分析了客戶的核心業(yè)務(wù)——向消費(fèi)者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)？如何提供產(chǎn)品和服務(wù)？怎樣推廣產(chǎn)品和服務(wù)？以什么方式購買印刷產(chǎn)品和服務(wù)？

2）該公司發(fā)現(xiàn)，在雙方的交往中，客戶并沒有很好地利用印刷公司特有的靈活性及速度方面的優(yōu)勢，而有效利用這些優(yōu)勢可以為客戶提供更多的服務(wù)，并有可能為客戶帶來更多的利潤；

* ）對于客戶的新產(chǎn)品開發(fā)活動(dòng)，公司為其研發(fā)項(xiàng)目提供了檢測、資金方面的幫助，之后，該印刷公司成了能滿足客戶完整需求的唯一供應(yīng)商；

* ）監(jiān)控客戶新業(yè)務(wù)的銷售情況，并了解其下游顧客的滿意度，該印刷公司成了推動(dòng)客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)的幕后動(dòng)力；

* ）這次合作強(qiáng)化了印刷公司與客戶之間紐帶，在合作過程中，該印刷公司小組人員與客戶在各個(gè)組織層次上竭誠合作，組成了一支極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

總之，對大客戶僅僅洗耳恭聽是不夠的，這樣做不足以維系伙伴關(guān)系。

聰明的做法是：全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念，源源不斷為客戶提供新的思路以發(fā)掘客戶潛力……

幫助客戶，其實(shí)也是在幫助自己?。?！

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